随着一二线城市市场日益饱和，众多K12教育玩家把目光投向下沉市场——那里有80％的生源，教育资源却极为匮乏，严重的供需不平衡，市场潜力巨大。

　　中小学个性化在线教育平台乐乐课堂，一年时间内与三四线多家中小机构达成合作，做到一线下沉。疫情发生后，乐乐课堂旗下B端产品乐乐轻课快速推出“云班课”平台，助力合作机构快速上“云”，复课率超过90％。

　　对此，乐乐课堂创始人兼CEO毛颖认为，K12教育企业只有深入到三四线城市，了解机构、家长、学生们的真实需求，切实帮他们解决痛点，才能真正做好下沉，实现教育均衡。

　　媒体报道的多个方面数据显示，1985－2016年，北京大学农村新生（非城镇户口）比例从38．9％降至7．1％，下降了31．8个点，降幅达到81．7％。

　　业内人士分析称，教育资源分布不均衡是造成这一现象的主因。改革开放40余年，我国城镇化进程加快，慢慢的变多优秀的人才流向一二线城市。

　　根据各地方统计局与恒大研究院的数据，三线城市地区人口流出个数从14．1％增至42．2％，四线％，一线城市目前整体保持人口持续流入。三四线持续流出的人口中就有大量优秀老师。教育部联合东北师范大学发布的《中国农村教育发展报告2019》披露，在2010年至2013年间，我国各级各类乡村学校，教师减少接近150万。

　　这就造成了一个奇特的现象：某中部城市的下辖乡镇教师招聘考试，在满分100分的试卷中，应聘者以9分的成绩即进入面试环节。

　　《中国农村教育发展报告2019》指出，2017年，乡镇义务教育阶段在校生达2．8亿人，城市义务教育在校生为0．4亿人，这在某种程度上预示着下沉市场聚集了超过一二线倍的生源。但因没有好老师、缺老师，下沉市场学生对优质教育资源的需求虽大却得不到满足。

　　为了拓展下沉市场，各家企业采取了不同的方式。以两大巨头为例，除了继续选择在三线及以下城市开设线下直营分校外，新东方推出了直接面对下沉市的线上小班课“东方优播”，好未来旗下“未来魔法校”的做法是为三线及以下城市的教培机构提供教研、教学管理。

　　iResearch和招商银行研究院的报告数据显示，新东方在三线及以下城市的教学中心占比为6．34％，好未来只占了1．35％。此外有新闻媒体报道称，好未来在下沉市场的合作机构有1000多家。但三四线城市中小机构数量数量约为200万家。

　　在一二线城市占有绝对领头羊的巨头，无法将成功经验复制到下沉市场，原因何在？

　　一位业内人士认为，巨头的主要精力还是在一二线，下沉市场空间虽大但较为分散，做透任何一个区域都需要比一二线城市投入更多的师资和教研力量，“一二线城市本身汇集了大量优秀师资，市场也相对成熟，巨头们容易做，且能做好。但下沉到三四线城市后，每个县市镇的情况不同，对应的学情、考情也千差万别，需要投入的师资和本地化教研远比一二线城市多。”并且，“师资下不去也是巨头难以真正下沉的原因。”优秀品质的内容，对于大部分三线及以下城市的学生和家长来说依然是“奢侈品”。

　　不管是一二线还是三四线，教育最终都要看效果。没有效果，用户就会用脚投票。而好效果，需要好内容来支撑。

　　乐乐课堂是一家在下沉市场深耕的企业。成立之初就把已有的互联网教育企业盘点了一遍，毛颖说，“做乐乐课堂的初心是想把中国最好的教育资源带到农村甚至是山沟里，从创建此公司开始就要做‘教育均衡’，现在应该是找到路了。”

　　内容，是乐乐课堂成立至今从始至终坚持在做的事。2011年新课标规定了数理化英K12学段的11000个知识点，乐乐课堂以此为基准，将特级教师一堂课的内容压缩为3到5分钟知识点短视频，六年间完成了K12数理化英全学段的80％以上内容积累。

　　毛颖介绍，乐乐轻课是一款针对三四线城市中小机构推出的产品，以乐乐课堂的内容为基础，独创极致接近线下课堂体验的“录播双师”模式，通过线上高质量标准化名师录播＋线下老师为核心的教学管理的“名师录播双师课”，让学生在接受优质教学内容的同时，有更好的课堂体验，从而提升学习效果。

　　乐乐轻课的出现，解决了不少三四线城市教培机构长期存在的“缺老师、不提分”的难题。

　　在乐乐轻课的合作伙伴中，涌现出来不少成功的典型。河南安阳的飞鸟教育在与乐乐课堂合作后，校区从2家加快速度进行发展到近30家。飞鸟教育联合发起人表示，正是因为引入了乐乐轻课的高质量、标准化教学内容和体系，飞鸟教育收获了家长学生的良好口碑，配合校区的标准化管理和招生，让传统中小机构最难实现的跨区发展成为可能。

　　下沉市场需要的内容不仅要优质，更需要本地化。以中考命题为例，大部分地级市都是单独命题，地区教研教学差异大。教学内容如果不考虑当地学情、考情，只是套用“模板”，学生很难达到理想的学习效果。

　　内容的本地化，要实现教研的本地化支撑。从2016年春节起，乐乐课堂开始在三四线城市开设自己的直营示范中心，类似于“苹果体验店”。截至目前，乐乐课堂在全国20个城市开设了近30个直营示范中心。

　　毛颖介绍，直营示范中心深入研究各个地方的学情、考情，反馈到“中央厨房”——乐乐课堂在北京总部的教研中心，然后由来自北大清华的学神们针对区域学情分析、“生产”最适合当地的内容。

　　“过去六年，我们用高水平的短视频把K12绝大部分知识点讲解做完了，并且全部做到结构化、数据化和标准化。在做本地化教研时，重新排列组合，紧扣当地教学大纲，帮助学生真实提分，”毛颖说到。

　　在他看来，产品是教育垂直行业的核心，落实到K12，就是两个字——教研，做下沉市场中，本地化教研是教育企业核心中的核心。截至目前，乐乐课堂已进入26个省，教研落到地级市县城且完全本地化。

　　毛颖表示，对于一家成立6年的企业来说，市场有着很多的诱惑，坚持立足内容本身，持续本地化教研做好下沉市场，是乐乐课堂的初心和终极目标，作为教育者，仰望星空更要脚踏实地。