三四线城市以下的县城、乡镇里，涌动着无数“后浪”，他们渴望通过知识改变命运，但教育资源匮乏成为考学路上的拦路虎。其中优质的教师资源尤其缺乏，如何把优质的老师、及其传授的课程内容传输给小镇青年，赋能下沉市场，教育创业者跃跃欲试。

　　然而教育下沉市场结构较为复杂，地域性、非标准化特点突出，这条下沉之路走起来并不容易。

　　作为这条赛道上的企业，乐乐课堂用一年多的时间，覆盖了全国29 个省份的3000+家机构，亿欧近期采访了乐乐课堂CEO毛颖，一起来了解下他如何布局下沉市场。

　　互联网出身的毛颖，再创业选择教育领域。但他并没有固有互联网人对产品的依赖，而是直切教育核心——内容。“乐乐课堂要做的是‘结构化、数据化、标准化’的内容，适合在网络上传播，企业成立至今都没有变过坚持做内容的战略。”毛颖表示。

　　成立六年，乐乐课堂一直专注做教育内容，主要是将小学至高中主科课标的一万多个知识点，压缩成三至五分钟的短视频知识点。

　　因为短视频的时间短，会被认为深度不够，对此毛颖向亿欧表示：“教学应该深入浅出，学生更容易理解。一切以学生是否能懂为前提，就是用户思维。”

　　短视频是乐乐课堂内容、教研体系当中的一环，同时配合本地化教研、好的练习机制，产品设计上的正向激励，搭建起“教、学、练”的系统工程。

　　截至目前，乐乐课堂共有三款产品：主要服务学生的天天练、用于老师备课的乐学堂以及用于线下培训机构的乐乐轻课。其中乐乐轻课于2019年推出，是乐乐课堂的核心产品，截至目前合作机构超过3000家。

　　在教学过程中，教学内容和老师缺一不可，因为再好的教学内容都需要以老师为载体。老师在课堂上承担起传递内容、情感和管理学生的作用，优质的师资供给是下沉市场的痛点。

　　新经济100人李志刚曾总结了当前教育企业下沉的两种模式：一种是依赖名师，但名师难求，且流动较大，造成业绩波动大；另一种是做好教研后，流水线培养老师，以减弱对名师的依赖，但效率难以兼顾。

　　对此，毛颖对亿欧表示，乐乐课堂首创录播双师模式，线上名师完成课程录播，线下教师完成教学管理，既保证课程质量，又可以有好的课堂体验。毛颖认为录播双师模式减小了对名师的依赖，解决了下沉市场师资有无的难点，同时有效实现产品的标准化复制。

　　师资和内容，是硬币的两面，构成教研的核心。而这些，也是乐乐课堂实现下沉的基础。

　　完成教学内容的标准化打磨后，乐乐课堂将目光瞄准一二线城市之外的下沉市场。

　　毛颖认为，教学内容好坏，需要三四线城市的检验。“没有开校经历，就没法把招生、获客、续班所有这些环节的服务做好。没有线下经验，没有做过教学和服务，又谈何用互联网服务学生和家长？”这是乐乐课堂开始下沉到三四线城市的原因。

　　乐乐课堂的教育下沉，可大致分为两步。第一步是在三四线城市开线下直营示范中心。乐乐课堂从2016年起至今，在全国20多个三四线个线个示范中心目前已完成乐乐课堂所定义的标准化。

　　所谓标准化，一种原因是教学教研标准化，这是毛颖认为的核心，另一方面则是服务标准化。线下示范中心是乐乐课堂“标准化”的打样过程。

　　具体来说，第一为基础设施，室内的装修、桌椅板凳的设计，甚至墙体颜色，都进行了标准化打磨；第二为招生，地推依旧是最有效的方式，但地推不是简单的发传单，而是要真正触达有效用户；第三是“老师”，毛颖认为乐乐课堂的产品让线下老师具备了专业能力，再通过集中培训，可达到一线城市教师百分之七八十的水平。

　　完成打样后，乐乐课堂的下沉在2018年后更进一步，定位为三四线城市以下的县城、乡镇。下沉市场的机构对价格更敏感，乐乐课堂没有采用主流的加盟模式，而是授权许可（充值课耗）模式。机构依据自身学生数量充值，乐乐与机构分成学生课时收入。

　　直播双师标配的直播教室成本需要几万，对于机构而言价格不低。相较之下，录播能做到“最低配”，一个二手的电脑、投影仪便能够完全满足教学需要。对于机构而言，不需要2000元即可解决设备问题。在毛颖看来，乐乐课堂与机构之间实现了双赢。据悉，即使是疫情期间，乐乐轻课的退费率也不到百分之一。

　　与此同时，乐乐课堂也遇到“本地化”的挑战。本地化教研有门槛、有文化差异，所以乐乐课堂在这时要做的是跨城市去复制模式。如何让教研更符合本地化需要？毛颖认为本地化要考虑课程版本，教学进度，各个地区、学生的接受度。

　　标准化与本地化结合，线上和线下互相赋能，乐乐课堂的下沉打法契合了当下非常关注的OMO模式，毛颖认为，“OMO模式最终要落实到效果，看哪些环节在线上更有效，哪些环节在线下交付更有效，或者能收到更高的价值。”

　　下沉市场很大，教育学习管理机关都想从中分一杯羹。但下沉没改变教育的本质，教育应该始终以学生为核心，优质的师资和教学内容是最大的支撑。教培机构该怎么样下沉、打入三四线城市以下的县乡镇？乐乐课堂的做法或许能够给大家提供一种参考。

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